滴适宝中国区总经理鲁涛：保持独特与稀有，走长期主义品牌路线

从“粗放式高速增长”到“精细化产业深耕”,母婴营养品行业正在进入高质发展新阶段,应对新一代父母日趋精细化的营养需求,母婴营养品品牌应该如何撬动更广阔的增长空间?在此动荡的行业背景下,近几年,来自加拿大的D-Sorb滴适宝凭借日益丰富的产品、持续扩张的渠道、稳定增长的销量,在行业内脱瘾而出,并站稳脚跟。滴适宝中国区总经理鲁涛从行业趋势、销量业绩、产品迭代、渠道部署、发展规划等多方面分享了其独到的思考与解读,他肯定地指出:“滴适宝最大的优势,就是我们始终坚持走长期的品牌路线,正因如此,我们才能吸引到一群踏实肯干的小伙伴组成现有的团队,才能吸引到如此多精耕细作的渠道伙伴,一路前行。”

滴适宝中国区总经理鲁涛

保持自己的独特与稀有:面对行业巨变,修炼内功很重要

2023上半年,疫情刚刚放开,面对母婴营养品细分领域在母婴市场中有着逆向升温的趋势,鲁涛表示:“虽然母婴营养品领域的数据有上涨,但我们可能并不能笃定的说今年一季度整个营养品市场是上升的。年后我用两个多月的时间基本上从南到北从东到西把全国市场走了一下,整体大家的感受相对一致——疫情放开后,市场反而没有之前好做了。”

鲁涛认为,母婴营养品行业升温的感觉可能来源于几点:“一、疫情让很多人的营养健康意识确实有了明显的提升;二、奶粉价格击穿之后,门店对营养品的重视程度提升了,因为相比而言,营养品可以为门店创造更好的收益;三、在营养品产品中,特别是作为很多宝宝‘半’刚需的基础营养产品,不容易被消费者轻易放弃;四、宝宝这个特殊群体导致婴幼儿营养品在被越级消费,因为‘再苦不能苦孩子’。基于以上几点,婴幼儿营养品在整体经济大环境预期走低的情况下,尚可以得到较好的存活和发展。

有一部分有极端想法的从业人员认为,母婴行业不能做了,出生率下降,‘顾客’都没了,生意自然也没了。其实并不是不能做了,只是更难做了,想要在行业中存活需要付出更多的努力。我个人觉得这样也好,可以过滤或者淘汰一些投机分子,留下来的大多是想要深耕这个行业的人。在困难模式下生存,必须要修炼好内功,磨练自己的品牌,避免短线的产品同质化价格战的思维,从长线的角度去看待这个生意。‘你必须保持自己的独特与稀有,才能对抗这个时代的规模化’,正如经济学家所讲的那样,我觉得滴适宝也是在走这条路,专注于做有内涵的品牌,做到经得住洗礼和考验,在挑战中寻找机遇。”

滴适宝销量稳定增长:深耕专业细分领域明星产品备受业界认可

一路走来,滴适宝始终坚持做更好吸收的天然营养品,并不断结合我国国情为中国家庭打造创新营养品类,在母婴营养品细分领域交出了不俗的成绩,通过产品、设计、专业服务等多维度杀出重围,抢占更多的市场份额。

鲁涛表示:“从销量角度看,滴适宝今年的提升还是比较可观的。滴适宝中国区2023年第一季度与去年同期相比,增长了80%以上,去年一季度我们正在经受一系列静默的挑战,所以数据仅供参考,不必为之沾沾自喜;同时,今年第一季度的环比增长了5%。单纯从数据看来看虽增幅不大,但同样也不用担忧,因为通常三四季度才是传统的销售旺季,叠加各种促销节点,今年第一季度在此基础上还能呈现增长势头,也足以证明滴适宝的稳定内功。年后,走访全国市场的各位合作伙伴,大家普遍反馈滴适宝今年的销量表现还是在稳定增长的,这与我们品牌方的数据是一致的。

其中,滴适宝当家的钙和维生素D系列产品在2023年第一季度表现突出,引领品牌产品矩阵。在春季补钙活动的加持下,第一名当属一直发挥稳定的滴适宝有机柠檬酸钙;条状的滴适宝强化钙营养补充液虽是上市不久的新品,但其凭借颜值、口感、含量等多重优势,快速赢得了渠道和消费者的青睐,销量也只是略逊于瓶装的有机柠檬酸钙。

第一季度滴适宝的春季补钙活动成功带动了钙产品的销量,有的门店在一个多月的活动期内可以销售四百多组,一组六盒,销量相当可观;整体来看,滴适宝各地的销量也是明显优于去年同期。春季营销活动目前已然成为滴适宝的爆款活动,销量稳定且每年都有可观的增长。

此外,维生素D3作为滴适宝的常青款,一直以来深受消费者的喜爱,第一季度还荣获了丁香医生医生专家团的极力推荐:‘充足的维生素D3,可以提高2～4倍钙吸收率同时补充维生素D3+钙,能更好助力娃成长’,在行业端也备受认可。

从覆盖范围来看,截至2023年5月,滴适宝的足迹已经覆盖高达全国80%的区域,滴适宝的布局版图已将全国大部分市场列入,并仍在持续扩张中,品牌团队也随之越来越壮大。专业、专注、优质的品牌标签为滴适宝在媒体、渠道、终端等业界各维度赢得了清一色的好口碑。”

线上线下全面开花:锚定线上品牌拓展份额不间断赋能线下渠道

聊到渠道,鲁涛表示,今年,滴适宝的确做了新的尝试。目前为止,滴适宝线上布局了天猫、京东以及抖音的旗舰店,线下布局了医务、母婴店以及商超渠道。“好的品牌一定是线上线下全面开花,我们的线上渠道绝不是与线下竞争甚至收割线下流量的,而是锚定线上品牌去拓展份额,甚至还可以为线下做引流。”

本着这样的出发点,公司也在推进渠道特供产品与渠道专属玩法。各个渠道的产品与活动都不尽相同,一致对外,避免内耗。当然,这并不是一蹴而就的事,需要一段时间慢慢落地。

“说到联动,首先我们今年会投资源在医务渠道,要落地一些临床观察项目,形成当家产品的一手临床资料白皮书和案例库,把品牌背书做大做强。其次,在母婴店渠道,我们会扩充团队,培养更加强悍的地面部队,为我们的渠道做好服务;此外,我们还会为渠道加持丰富多元的推广资源,例如,继新家庭养育计划公益主题培训后,还会有新的项目启动,为渠道持续赋能。”

走长期主义品牌路线:向精细化用户健康管理方向迈进

时代在变化,新一代家长的需求也在变化。在用户需求方面,鲁涛表示,从去年开始,滴适宝就对产品线做出了优化,包括维生素D3、矿物质、DHA等基础营养产品都做了细分,以适应新生代宝爸宝妈哺育不同年龄阶段的宝宝的营养需求。此外,滴适宝的产品包装也进行了迭代,新包装更符合年轻人的审美,让产品自带销售力。当然,未来滴适宝产品线将会继续深入研究消费者的需求,还会有更多个性化甚至私人订制化的产品问世,服务也会往精细化用户健康管理的方向迈进。

在谈及滴适宝的优势时,鲁涛认为:“滴适宝的优势是品牌发展策略——走长期的品牌路线。正因如此,我们才能吸引到一群踏实肯干的小伙伴组成现有的团队,才能吸引到如此多精耕细作的渠道伙伴。也正是大家的齐心合力,才让品牌走到了今天,相信未来,一定还有更多未知的精彩在等着我们。”

滴适宝中国区总经理鲁涛为滴适宝设定的长期目标,就是把品牌做得更高、更大、更强:“短期来看,我们还要继续夯实品牌基础,不断向维生素D3头部品牌甚至母婴营养品头部品牌进军,为消费者贡献更多、更好的产品与服务。长远来看,我们之所以要深耕这个领域,正是因为当看尽了行业现状,我们认为必须有一个具有责任心、且有创新能力和服务意识的品牌站出来,去精心呵护祖国的下一代,为中国区儿童的营养发展贡献自己的绵薄之力!”